林武彬：看准家装饰品 货郎升老板

    汉网消息 记者汪天明宋雪飞通讯员章骏

家装轻装修重装
饰，为林武彬带来了商机。记者柯皓摄

   
林武彬开朗健谈。他出生在广东汕头的一个小村子，14岁时，父亲因病早逝。他每天上学前会“工作”4小时：4点起床，到离家不远的小山上捡回石块，敲成碎石后卖掉以补贴家用。

    “打工只能混生活，生意小小可发家。”这句潮汕地区广为流传的俗语，将林武彬推上了经商之路。他要让人丁不旺的林家“发”起来。从小自强的林武彬，每遇挫折都会奋力突破，证明自己绝非“烂蛋”（潮汕话，意为差劲，相当于“扶不起的阿斗”的意思）。

    [人物档案]

    姓名：林武彬

    职务：武汉景生艺术装饰中心总经理

    出生：1964年3月5日

    血型：O型

    星座：双鱼座

    最爱看的书：《钢铁是怎样炼成的》、《福尔摩斯》、《包公传》最喜欢的运动：羽毛球、乒乓球

被斥“烂蛋”奋发图强

   
1982年，高中毕业的林武彬到广州当建筑工人。工地上的活又脏又累，可一想到有钱能寄给乡下的母亲，他便浑身是劲。然而，半年后，包工头携款一走了之，林武彬走投无路，到湖北投靠堂哥。

    做五金生意的堂哥笃信：一个人如果不傻，只要能吃苦、有胆量、有钱，就一定能发。林武彬说：“我除了没钱，其他条件都具备。”堂哥便借给他200元钱，简单教他些推销窍门。两人来到湖北仙桃，约定分头行动，十天后云梦县碰头。

    初出远门，“货郎”林武彬背着三个大包，穿梭大街小巷，跋涉田间地头，遇到供销社就上门推销。但供销社的经理大多不能作主，须上级领导层层审批。为找领导，他没少吃苦头。

    一次次碰壁后，林武彬内心凄然。夜间孤卧他乡，阵阵乡愁搅得他夜不能寐。他逛书店买来侦探小说调节情绪，顺便锻炼一下逻辑思维能力，不料一看成瘾。

    十天后到云梦，堂哥怒斥他“烂蛋”，让他滚回老家。原来，他包里的货一件没少，却多出5本侦探小说，200元钱花得干干净净。

    林武彬不想当“烂蛋”，求得堂哥原谅，又借了200元。“只许前进，不能退缩。”他对自己说。

    1983年3月的一天早上，大雪纷飞。在蕲春县横车镇供销社门口，林武彬掸掉身上的雪花，向一位站柜台的老师傅问好。冻红了脸的小青年哈着气介绍完产品，老师傅便果断签单：1280元。小林心里知道，自己不畏风雪，唤起了客户的同情。

    在此后10年，林武彬的脚步踏遍鄂东15个县市。其间的1988年，他抓住石英钟畅销的机遇，筹资在汕头生产石英钟，5年创下数千万元销售额。

扎根鄂东积蓄实力

   
1993年，供销社体系面临改制，林武彬辛苦建立的销售网土崩瓦解。他想到要变行商为坐商，建立自己的商行。有同乡拉他到武汉来开店，可他担心，突然闯到一个陌生的大城市，风险太大。于是，他选择“农村包围城市”，来到鄂东浠水县，租下一间80平米店铺，取名景生商行，主营灯饰和小电器。

    初扎营垒，既新鲜也有危机感，做事尤其认真，总想搞点新花样。当地一些百货店出售的电水壶只管卖不管修，景生商行却提出免费维修。很快在浠水有了点名气。

    当时，一些知名家电品牌只向武汉等大城市市场供货，拒绝发展二级市场代理，林武彬只能到武汉的家电卖场进货，价高利低。他曾向美的湖北总代理提出合作，可对方一听到他在浠水市场，立刻一口拒绝。但他没有放弃，四处寻找切入机会。得知万宝的湖北总代理也是广东老乡，便想办法套近乎。老乡答应帮忙，拨出10万元的代理产品配额给他。

    这下，景生商行的电扇在浠水价格最低，当地老商店也改到这里拿货。10万元的电扇很快卖光。佳绩出人意料，万宝将鄂东总代理交与林武彬。随后，美的方面也点了头。

邮件营销敲开武汉市场

   
2000年开始，各地房地产开始升温，轻装修重装饰成为装饰业的潮流。林武彬觉得其间商机较大，遂在深圳开办广东景生艺术品装饰公司，根据客户需要设计各种饰品模具，做瓷器、木雕等。

    为进入武汉，林武彬暗暗调查了3年。他研究武汉装饰消费的趋势，家装总消费5万元、8万元的房子多起来，工艺装饰品有了市场，便决定进入。

    这个行当尚属前沿产业，因略带“奢侈性”，很多人不熟悉产品，商家想尽心思。上海甚至有人开设情调十足的咖啡馆，边卖咖啡边销售装饰品。林武彬知道，休闲消费的主力是年轻人，而他要切入有钱人的市场。2004年11月，他选定商气旺盛的顺道街，创办武汉景生艺术品装饰中心。

    在卖场内，记者看到，屏风、酒柜等木制家具古色古香，原木画、木雕、水车、花艺摆件等，都显得颇具灵气。但“有钱人”起初并不赏识它们，景生前半年一直亏损。

    同行点拨他，高档装修的设计师是通向有购买力人群的桥梁。他也了解到，设计师常常在网上找灵感，而一些工艺装饰的精品、新品，为防止仿造，卖半年后才能上网。

    林武彬费尽心思，把大装饰公司主力设计师的邮箱号码弄到手，在标题中写上几句“勾”人眼球的话，邀请他们对他提出的论题或者产品进行讨论。邮件发出去，很多设计师感兴趣，只要对方一回邮件，林武彬立刻趁势而上。

    一年多来，林武彬公司集中了不少设计师（第一驾马车），但他也觉得，耗费时间太多，人的稳定性不够。业务员、设计师的工作变动，以及将来对手的挖角，都会带来不少损失。他认为不能把产品交给单一渠道，要努力构架“三驾马车”稳定销售。

    基于自己的成长经验，他很注重二级市场（第二驾马车）。武汉周边城市设计师知识相对缺乏，但求知欲强，也很好打交道，而当地市场潜力并不亚于武汉。现在，二级市场对销售贡献度很大。“他们的存在，也能打压武汉一些设计师的‘骄气’。”林武彬微笑着说。

坦诚搞定精明顾客

   
顺道街虽然铺面价格比别处贵，时间一长自然销售也不错，带来很大的客户资源。这是林武彬的第三驾马车。他认为，做企业最核心的东西，是产品和企业的品牌形象，而不能只靠人际关系。

    店中一款标价200元的灯饰，一位酒吧老板很中意。他马上到对面的灯饰城询价得知，180元可买到类似款式但质量略差的产品，转头就向林武彬报价：别个只卖150元咧，你做不做得起？

    做生意，不能输在气势上。林武彬果断回答“可以”。他心里其实有个小算盘，虽然一个灯饰要亏10块钱，但这个老板要装饰1000多平方米的店面，没有自信和威势，就不能“摆平”他。对方果然觉得林武彬做生意很爽，和他做了更多生意。

    林武彬由此总结，对精明的人以诚恳相待，慢慢就能把他们的狂妄自大压倒，产生合作机会。此后，他对员工说，评价一次销售是否成功，不是简单地把东西卖出了事，而要尽力得到客户内心的认可，要让员工成为引导客人选购商品的“安全岛”。

    一次，有个员工送货上门，客户让员工留在家里，专程出门买茶叶泡给他喝。林武彬对这名员工大加赞赏：这就是你的价值，给企业带来的价值。

    现在，景生工艺饰品已走入千家万户，但在林武彬看来，他的事业才刚刚开始。

    [林武彬的管理之道] 给员工家属发红包

   
林武彬自认为是个善良乐观的人，有时候看电视都会掉下眼泪，他对员工也很宽厚。招聘员工时，他首先看心态，即便能力不强，但只要他勤勉好学。现在跟着林武彬的员工，大部分都干了五六年，最长的干了13年，有三四个员工离职后又回来。

    他总是对员工说，企业并不是我一个人的，做好了也是大家的。他从来不给员工很大的压力，而是尽力营造共同奋斗的境界。

    林武彬很讲究奖励的方法。他从不就一件事对员工大施奖赏，而是在背后提供关怀。

    比如员工因公晚归，和爱人吵嘴，林武彬会发一个红包，或陪他逛商场买套像样的衣服。员工的父母得了重感冒，林武彬会亲自前去看望，并发个红包慰问。家人认可老板了，就会勉励员工好好干。林武彬笑呵呵的，对自己的妙招十分满意。

    [员工评价林武彬] “他让我们觉得自己是老板”

   
店长万波这样评价林武彬：“他让我们觉得自己是老板，他是员工。”万波说，只要林总在店里，从来都没有闲过，都会帮着干活。尤其是遇到困难时，林总总能出其不意地想到解决的办法，让不可能变成可能。

    前不久，一位恩施的客户订了一批流水器（可养鱼、水草等），由于是陶瓷制品、路程又远，如果包装不好很容易在路上造成损坏，店里的员工都想不出好办法将产品打包。后来还是林总亲自出马，教员工先将货物用纸箱装好，再装进木箱，最后运到恩施丝毫无损。

    “不仅如此，林总还非常关心员工的家庭。”万波说，林总会和员工拉家常，关心他们家人的身体情况。一次，她的母亲生病了，林总还给她发来短信问病情，让她非常感动。